Dlaczego Software House powinien inwestować w marketing?
Badanie SoDA „Wpływ COVID-19 na Branżę Software House w Polsce”, 2021, ujawnia, że główne działania marketingowe Software House’ów to:
- aktywność na mediach społecznościowych,
- content marketing (w tym wartościowe materiały wideo),
- webinary,
- podcasty,
- kampanie płatne.
Te strategie pozwalają Software House’om budować silną markę firmy i pracodawcy, co przekłada się na rekrutację najlepszych specjalistów. Klienci również preferują współpracę z Software House’ami, które mają silną pozycję na rynku i są postrzegane jako konkurencyjne.
Oprócz wpływu na wyższą sprzedaż i wzrost przychodów poprzez pozyskiwanie leadów sprzedażowych, marketing umożliwia także mierzalność działań i kosztów. To pozwala na optymalizację i kontynuację skutecznych strategii.
Integracja marketingu i sprzedaży umożliwia również rozwiązywanie problemów klientów. Skalowanie i powtarzalne procesy marketingowe wprowadzają spójność i dbają o utrzymanie klientów poprzez budowanie silnych relacji i wzrost satysfakcji, co w dłuższej perspektywie przyczynia się do stabilnego rozwoju firmy.
Niektóre decyzje są stosunkowo łatwe, na przykład te dotyczące wyboru płatków śniadaniowych. Jednak w przypadku usług IT mamy do czynienia z bardziej złożonymi procesami, a klienci często nie zdają sobie sprawy z potencjalnych problemów, jakie mogą napotkać podczas realizacji tych usług. W tym kontekście marketing odgrywa istotną rolę w skracaniu procesu podejmowania decyzji zakupowych poprzez pełnienie roli edukacyjnej i uświadamianie klientom istniejących problemów.
Marketing pełni również istotną rolę w rozwoju biznesu i ekspansji na rynki międzynarodowe. Polscy specjaliści IT cieszą się uznaniem za granicą, a marketing umożliwia wykorzystanie tej korzystnej sytuacji. Może to być szczególnie istotne w sytuacji zwiększającej się inflacji w kraju i nadchodzącego kryzysu gospodarczego
Wnioski są więc jasne — inwestowanie w marketing jest kluczowe dla Software House’ów, aby wykorzystać potencjał rozwoju branży IT, pozyskać klientów, budować markę, zwiększać sprzedaż i utrzymywać silne relacje zarówno z klientami, jak i pracownikami. Warto podkreślić, że innowacyjna branża IT potrzebuje nowoczesnego marketingu, bazującego na obecnych trendach i wykorzystującego świeże metody. Jak zatem właściwie zabrać się do działań marketingowych?
Tych 8 błędów lepiej unikaj
- Działania Ad Hoc bez planu – Software Hous’y często podejmują działania marketingowe w sytuacji kryzysowej i oczekują szybkich rezultatów. Ważne jest zrozumienie, że marketing to długotrwały proces, który wymaga konsekwencji, regularności, optymalizacji i cierpliwości,
- Brak ułożenia leja marketingowego — wszystkie elementy leja są ważne i wpływają na siebie nawzajem. Więcej na ten temat dowiesz się z artykułu Ile kosztuje i “zarabia” marketing internetowy oparty o lejek, w firmach produkcyjnych,
- Źle dobrana grupa docelowa – częsty błąd polega na braku zastanowienia nad tym, kim jest nasz klient. Ważne jest przeprowadzenie analizy grupy docelowej oraz oparcie się na własnych doświadczeniach, koncentrując się na klientach, dla których realizujemy usługi. Starajmy się unikać chęci dotarcia do „wszystkich”,
- Źle dobrane narzędzia do promocji— narzędzia powinny zostać dobrane właściwie do potrzeb grupy docelowej. Nie zapominajmy również o podstawach, czyli o tzw. marketingu zero. Termin ten ukuł Karol Łykowski – zewnętrzny dyrektor marketingu w Imaggo. Oznacza on dbanie o regularną aktywność na mediach społecznościowych firmy, posiadanie strony internetowej z odpowiednim contentem i przyjaznym UX, a także poznanie swojego produktu oraz jego wyróżników i odpowiednie komunikowanie ich do rynku.
- Nieodpowiedni content — treści sprzedażowe powinny skupiać się na wyróżnikach Software House’u, a także być zrozumiałe dla odbiorcy — częstym błędem jest zbyt specjalistyczny język. Więcej na temat copywritingu w marketingu B2B znajdziesz w artykule Grunt to mieć gadane: dlaczego potrzebujesz copywritingu sprzedażowego,
- Brak działań brandingowych — spójny branding w mediach społecznościowych firmy i pracowników, na stronie internetowej oraz wizytówkach na różnych stronach pozytywnie wpływa na zapamiętywalność marki, a także sprawia, że firma jest postrzegana jako bardziej profesjonalna,
- Robienie tego, co inni — przyjęcie pewnych inspiracji z działań podejmowanych przez konkurencję może być akceptowalne, ale treść powinna być oparta na własnej strategii i posiadać autorski charakter.
- Brak konsekwencji – nie zapominaj o regularności działań, ciągłej optymalizacji i długoterminowym podejściu. To właśnie konsekwencja przynosi najlepsze rezultaty.
Od czego rozpocząć działania marketingowe – 3 kroki
- Zbadaj grupę docelową i określ jej potrzeby oraz problemy — tzw. buyer persona to trzon marketingu, to właśnie do niej będziemy kierowali komunikaty i jej trudności będziemy chcieli rozwiązać. Musimy zatem poznać styl i metody komunikacji, jakie preferuje. Dowiedzieć się dlaczego podejmuje decyzje zakupowe i co może jej w tym przeszkadzać (jakie ma obawy), a także określić, jakie problemy możemy jej uświadomić,
- Zadbaj o content, branding oraz komunikację — konkurencyjność wśród firm Software House jest wysoka, marki działają na tym samym rynku i docierają do podobnych warunkach. Wyróżnikiem jest content, który bazuje na naszych wyróżnikach i autorskich doświadczeniach,
- Zaprojektuj lej marketingowy i dobierz narzędzia. Działaj według planu — lej marketingowy to ścieżka, po której przechodzi Twój przyszły klient, od momentu kiedy jeszcze nic nie wie o firmie do momentu, kiedy zostaje lojalnym (najlepiej stale powracającym) klientem. Powtarzamy tę radę jak bumerang, ale stałość, konsekwencja i cierpliwe wdrażanie strategii pozwala uzyskać wymierne efekty na każdym etapie leja. Warto również podkreślić, że plan marketingowy nie powinien być zmieniany bez wyraźnych powodów, jeśli w firmie pojawia się nowy marketingowiec, dobrze, aby kontynuował działania zapisane w strategii.